田边橘园

同事杨，曾经在深圳卖过房，人机灵，好动，而且有点坏坏的。做过销售，身上便带有销售人员的特质：爱说，有心眼，有活力。
杨三十出头，受新老板器重，不卖房了，孤身一人来北京闯荡。他在北京临近798的村里租了一个简陋的房子，独自一人住，没人陪他说话，他憋得难受，常约我去和他同住。我不爱去，因为在他那里，除了看电视外，再没别的去处，实在无聊。最大的问题是上厕所，那厕所是公共的，蹲式，臭气熏天。进去的话，脚下一定要小心翼翼，否则踩着“阿堵物”，会从脚下恶心到心头的。如厕者为了避熏，常点根香烟猛吸，他没想到，吸得越猛，被熏得越凶。

公司在一项业务上与另一个公司产生了一点纠纷，他中途出马，准备搞定此事。老板说，这是他的特长，以后凡遇到烂事麻烦事搞不定的事，全由他出马。闲聊时，他向我聊起了他的沟通艺术。

“我们在深圳卖二手房的时候，使用各种方法搞定客户。很有意思的。男销售员攻女客户，女销售员攻男客户，如果单子拿不下来，就派一个帅一点销售员去搞定她。不谦虚地说，我对女人有一套。先不谈生意，来点感情投资。了解她并投其所好，让她对你有点想法，这样才容易签单。”

“曾经有个警察要卖一栋房，但开价很高，态度强硬，很难对付。我在他家门口一连守了一个星期。刚开始连小区的门都不让进，于是我先跟保安套近乎，和他聊天，混熟了，再找到那位警察的门牌号。他终于被我的行为所感动了，结果顺利成交。”

“如果房主坚持开价100万，而客户想95万买下这套房，那么我们会制定几套方案来搞定房主。比如让不同的人扮演不同的房屋中介给他打电话，开出的价格都低于95万，只有我开的价最高，他经过比较，肯定就选择我了。”

“那些女客户都很有钱，通过卖房，我能很快和她们勾搭上了，并进一步发展关系。如果满意，大家再会；如果不满意，天亮就拜拜了。”

他不说，我无法知道，卖房有这么多内幕。

其实，我们常常在别人制定的方案中，别人按照方案，一步一步地把你拿下，搞定，赚你的钱，而你浑然不觉。相反，我们跟别人做生意的时候，也要了解对方，投其所好，制定方案，有备无患。